ТРЕНИНГ АВИТО ПРОДАЖИ
Тема: Фундамент B2B-диалога: Установление контакта, Программирование, Выявление потребностей и Диагностика болей
Целевая аудитория: Менеджеры по продажам (AM)
Продукт: Авито Реклама (медийный и нативный форматы)
«80% сорванных сделок срываются не на этапе презентации или отработки возражений "дорого", а в первые 2 минуты разговора. Если менеджер тараторит скрипт, не перехватывает инициативу и сразу начинает "впаривать", клиент закрывается. Сегодня мы разберём 4 ключевых шага, которые переводят вас из роли навязчивого продавца в позицию эксперта-партнёра, управляющего сделкой».
БЛОК 1. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА И КАЛИБРОВКА
1. Зачем нужен этап
Первые 10–15 секунд решают, состоится разговор или нет. Задача менеджера — не просто поздороваться, а считать эмоциональный фон клиента, определить контекст (где он и чем занят) и получить осознанное согласие на диалог.
2. Главные правила и ошибки
Запрещено спрашивать «Как настроение?» или «Как дела?». В B2B это маркер дешевого шаблонного колл-центра. Предприниматели ценят конкретику и уважение к своему времени.
Отказ от фраз-паразитов: «Вас не отвлеку?», «Извините за беспокойство», «Есть секундочка?». Это сразу ставит менеджера в слабую позицию просителя.
⚠️ Калибровка фона: Если слышно, что клиент за рулём, на складе, на планёрке или сильно раздражён — не пытайтесь пробивать скрипт. Зафиксируйте точное время переноса диалога и положите трубку.
3. Речевые модули
Базовый заход (по заявке / входящему лиду):
«[Имя], добрый день! Меня зовут [Имя], компания Таргенетика. Звоню по вашей заявке на подключение рекламного кабинета Авито. Удобно сейчас пару минут уделить, чтобы вводные обсудить?»
Если клиент явно занят или отвечает на бегу:
«Слышу, что вам сейчас не с руки говорить. Давайте не будем тратить время на бегу: наберу вас через час, в 15:30, или удобнее ближе к 17:00?»
БЛОК 2. ПРОГРАММИРОВАНИЕ (ПЕРЕХВАТ УПРАВЛЕНИЯ)
1. Зачем нужен этап
Программирование снимает психологическую защиту («Что мне сейчас будут продавать?») и даёт менеджеру законное право вести диалог и задавать вопросы. Клиент понимает тайминг, план беседы и чувствует контроль над ситуацией.
2. Формула программирования (3 обязательных шага)
Что делаем сейчас: задаю 3–4 вопроса по нише, опыту и текущей загрузке.
Что делаем потом: объясняю, как работает Авито Реклама именно под ваш бизнес, и помогаю определиться с бюджетом.
К чему приходим в конце: если всё подходит — согласуем регистрацию и запуск; если нет — у вас остаётся готовая стратегия.
Крючок фиксации: обязательный вопрос на получение утвердительного «Да».
3. Речевой модуль менеджера
«[Имя], чтобы не тратить ваше время и не рассказывать обо всём подряд, предлагаю построить диалог следующим образом:
Я буквально за пару минут задам 3–4 вопроса по специфике вашего бизнеса, текущим задачам и опыту в рекламе. Затем предметно покажу, как медийный и нативный форматы Авито сработают под ваш продукт, и сориентирую по оптимальному бюджету. Если поймём, что условия подходят — перейдём к регистрации. Если нет — просто будете понимать возможности инструмента. Договорились?»
(Обязательно дождаться ответа «Да / Договорились / Давайте»).
БЛОК 3. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ И ЖЁСТКАЯ КВАЛИФИКАЦИЯ
1. Зачем нужен этап
Собрать конкретные факты для будущей персонализированной презентации и отсеять нецелевых клиентов на старте.
2. Матрица вопросов по смысловым блокам
Блок А: Жёсткая квалификация (Hard-критерии)
«Подскажите, работаете как ИП или ООО?»
(Критическая точка: если самозанятый или физлицо — кабинет технически открыть нельзя. Вежливо завершаем контакт, не тратим время).
«В каком городе или регионе продвигаетесь / продаёте?»
Блок Б: Ниша, продукт и текущие каналы
«Какое у вас основное направление, какие товары или услуги сейчас наиболее маржинальные и интересны в рекламе в первую очередь?
«Откуда сейчас в основном привлекаете клиентов (Яндекс Директ, таргет, соцсети, сарафан)? Довольны объёмом и стоимостью обращений?»
Блок В: Опыт работы с площадкой Авито
«Был ли уже опыт работы с Авито? Размещались стандартными объявлениями через Авито Pro или уже успели протестировать кабинет Авито Рекламы?»
(Фиксируем: если был негативный опыт с обычными объявлениями — позже объясняем разницу с медийным/нативным форматом).
Блок Г: Загрузка мощностей и масштабы
«Какая сейчас ситуация с загрузкой менеджеров / производства / мастеров? Сколько новых заявок в неделю готовы комфортно обработать без потери качества?»
«Какие планы на ближайшие 2–3 месяца: сохранить стабильный объём или стоит задача активного масштабирования?»
БЛОК 4. ДИАГНОСТИКА БОЛЕЙ (СПЕЦБЛОК)
1. В чём разница между потребностью и болью
Потребность — логика («Нам нужны клиенты», «Хотим протестировать канал»).
Боль — эмоция и убытки («Слили 50 тысяч в Яндекс, подрядчики пропали», «В объявлениях давят демпингом, маржи нет», «Менеджеры сидят без дела полмесяца»).
2. 4 типичные боли в рекламе и вскрывающие вопросы
Этап 5. Презентация на основе выявленных болей и сравнения с рынком
Ключевая логика: Презентация строится не на сухом перечислении опций, а как прямое решение проблем, озвученных на шаге выявления потребностей (дорогие лиды, зависимость от одного канала, слив бюджета).
«[Имя], исходя из того, что вы сказали, ваша ключевая задача — снизить стоимость заявки и перестать зависеть только от одного источника. Именно поэтому мы предлагаем подключить рекламу на Авито через наше агентство Таргенетика под ключ».
2. Модуль: Сравнение с другими рекламными инструментами (и синергия)
Менеджер показывает, чем реклама на Авито через «Таргенетику» отличается от привычных каналов и почему их выгодно совмещать:
В сравнении с Яндекс Директ:
В чём разница: В Директе аукцион сейчас сильно перегрет крупными игроками, клики и заявки во многих нишах стоят дорого, а цикл настройки и оптимизации требует солидных бюджетов. На Авито конкуренция по аукциону таргетированной/медийной рекламы пока ниже, а аудитория максимально горячая — люди уже заходят с прямым намерением купить.
Совмещение: «Мы не предлагаем вам закрывать Директ, если он даёт результат. Наоборот: Авито выступает как второй независимый кран с заявками. Вы диверсифицируете риски и забираете ту часть клиентов, которая вообще не ищет услуги через Яндекс Поиск».
В сравнении с Яндекс Бизнес:
В чём разница: В Яндекс Бизнесе автоматические алгоритмы часто размазывают бюджет по всей сети без возможности точечного управления показами, а лиды могут идти холодными. На Авито реклама бьёт строго в пользователей, которые прямо сейчас просматривают вашу категорию товаров или услуг.
В сравнении с классическим Авито Pro (самостоятельным ведением):
В чём разница: При самостоятельном размещении через Авито Pro предприниматели часто сталкиваются с блокировками, не умеют работать со стратегиями ставок и тратят часы на рутину. В «Таргенетике» за вас работает сертифицированный авитолог: от медийных и нативных форматов в ленте до подбора стратегии, исключая слив бюджета на нецелевые просмотры.
Этап 6. ТОП-10 возражений и регламентная отработка
1. «Дорого (25 000 рублей — это много)»
«Понимаю ваше желание оптимизировать расходы. Но обратите внимание: 25 000 руб. — это ваш рекламный бюджет на площадку, который полностью работает на привлечение целевых клиентов в ваш бизнес, а настройку и ведение под ключ берёт на себя наш авитолог. Сколько в среднем вам приносит один закрытый клиент? Буквально 1–2 сделки окупают весь тестовый запуск»
2. «На Авито нет моих клиентов / там ищут только дешёвое или б/у»
«Это старый стереотип. Сегодня Авито — крупнейшая коммерческая площадка в РФ с многомиллионной аудиторией, где активно заказывают стройматериалы, недвижимость, мебель, b2b-услуги и премиальные товары. Люди идут туда с уже сформированной потребностью и деньгами в кармане».
3. «Мы уже запускали Авито, слили бюджет — ничего не сработало»
«Именно поэтому 80% предпринимателей разочаровываются, когда пробуют запускаться сами. Без аналитики ставок, правильной упаковки и тестирования форматов бюджет действительно сгорает. Задача нашего авитолога — выстроить системную кампанию: подобрать нативный или медийный формат, отсечь нецелевой трафик и выжать максимум обращений».
4. «Почему я должен вам доверять? Кто вы такие?»
«Абсолютно резонный вопрос. Мы официальное агентство — Таргенетика. Наша прозрачность максимальна: вы можете прямо во время звонка или после написать в официальную техподдержку Авито и проверить как нашу компанию, так и реферальную ссылку на регистрацию, которую я вам отправляю. Всё официально и в рамках экосистемы Авито».
5. «Мне хватает рекламы (у нас работает Яндекс / сарафан)»
«Это здорово, что у вас есть стабильный поток. Но любой бизнес уязвим, если сидит на одном источнике. Стоимость клика в Яндексе растёт, сарафан не масштабируется. Авито — это управляемый запасной канал, который даёт дополнительный объём заказов уже с первой недели».
6. «Скиньте информацию на ТГ / почту, я почитаю и подумаю»
«Конечно, материалы я пришлю. Но практика показывает: в документах вы увидите просто цифры, а реклама работает под конкретную нишу. Сама регистрация кабинета занимает 5 минут и ни к чему вас не обязывает. Давайте сейчас зафиксируем кабинет, а пока авитолог готовит стратегию, вы спокойно всё изучите».
7. «А если не будет результата / вы даёте гарантии заявок?»
«Ни одно честное агентство не гарантирует точное количество договоров, так как на сделку влияют ваш отдел продаж, чек и рынок. Но со своей стороны мы гарантируем целевые показы горячей аудитории, профессиональную настройку и возможность внесения правок в кампанию перед стартом».
8. «У меня нет времени этим заниматься»
«Именно для этого вы и обращаетесь в Таргенетику. От вас потребуется всего 5 минут на регистрацию по ссылке и заполнение короткой анкеты. Всю рутину, креативы и техническую настройку выполняет специалист».
9. «Я сам могу зарегистрироваться и нажать кнопку продвижения»
«Нажать кнопку продвижения может каждый, но алгоритмы площадки устроены так, что без знания нюансов аукциона бюджет сгорает за пару дней. Наш авитолог анализирует конкурентов, настраивает показы по поведению пользователей и защищает бюджет от нецелевых кликов».
10. «Давайте потом / не в этом месяце / не в сезон»
«Пока вы откладываете, конкуренты забирают горячие заявки в вашей нише по минимальной ставке. Гораздо выгоднее зайти сейчас с минимального бюджета в 25 000 руб., протестировать канал и подготовить стабильный приток клиентов».
Этап 7. Закрытие и регламент вывода на оплату «здесь и сейчас»
Цель: Не отпускать клиента «подумать», а шаг за шагом провести через регистрацию прямо на линии.
Пошаговый сценарий вывода:
Озвучивание прозрачного регламента работы:
*«[Имя], смотрите, как мы с вами поступим прямо сейчас, процесс максимально простой и прозрачный:
Я отправляю вам официальную реферальную ссылку.
Мы с вами вместе буквально за 5–7 минут регистрируем кабинет Авито (ссылку и нашу компанию Таргенетика вы можете параллельно сверить в поддержке Авито).
Вы пополняете бюджет от 25 000 рублей — эти деньги идут непосредственно на показы вашей рекламы.
Вы добавляете в доступы нашего авитолога.
Мы отправляем вам короткую анкету по вашему бизнесу.
Авитолог связывается с вами, разрабатывает кампанию под ваши задачи и отправляет на согласование. У вас будет возможность внести правки, чтобы всё соответствовало вашим ожиданиям.
Запускаем рекламу и вы начинаете получать обращения»*.
Призыв к действию (закрытие «в моменте»):
«Куда вам сейчас удобнее принять ссылку — в Telegram или МАКС? Отправляю, открывайте, я на линии — помогу пройти пару полей, и передаём проект в работу авитологу».
Боль клиента
В чём выражается на практике
Вопрос менеджера для вскрытия
1. Слив бюджета в других каналах
Платили агентствам/директологам, бюджет сгорел, заявок мало или они золотые.
«Когда раньше рекламу настраивали, с какими сложностями чаще всего сталкивались? Бывало так, что бюджет уходит, а целевых звонков почти нет?»
2. Демпинг и конкуренция в объявлениях (Авито Pro)
В обычной выдаче объявлений клиенты выбирают только по самой низкой цене или давят гаражники.
«Если крутили обычные объявления: сталкивались с тем, что конкуренты сбивают цену до себестоимости, а стандартные платные услуги уже не окупаются?»
3. Неровный поток и кассовые разрывы
То аврал, то полная тишина; простой сотрудников и аренды.
«Насколько равномерно идут заявки от недели к неделе? Бывают ли недели просадки, когда мощности простаивают и приходится ждать у моря погоды?»
4. Мусорные и пустые обращения
Куча сообщений «Сколько стоит?», после чего клиент пропадает; менеджеры выгорают.
«Среди тех лидов, которые приходят из интернета сейчас, как оцениваете качество? Много времени уходит на "пустые" звонки и тех, кто просто приценивается?»
ТАРГЕНЕТИКААвито Реклама · учебный материал